近年来，MedTech MNC（医疗技术跨国企业）面临带量采购和国产替代的重重挑战，集团价格管控，成本压力加剧，院外渠道尚不成熟，利润空间被严重压缩……与此同时，私立医院在利好政策和资本支持下蓬勃发展，并凭借其先进的硬件设施和领先的医疗技术吸引患者关注，也吸引了MedTech MNC的关注，或成为其富有潜力、可及性高的生意增长点。
意略明iHEALTH医药医疗咨询团队曾在《医疗企业如何借力私立医院撬动新增长》一文中梳理了私立医院与公立医院不同的策略重点和发力方向。那么对MedTech MNC而言，又该如何制定私立医院GTM（Go-to-Marekt）市场入局策略，真正落地增长路径呢？iHEALTH团队从四大策略维度切入，帮助客户加速构建私立医院GTM模型，布局私立医院渠道，提升产品销量。
如果私立医院所在集团设有总采部，通常由总采部承担主要的谈判工作，当然针对不同的产品类型，其决策权略有差异。而针对未设总采部的集团，加之私立医院自身拥有较深的历史沉淀和丰富经验，医院往往成为主要的采购谈判对象。不论涉及哪种采购模式，目前MedTech MNC都需要先通过临床提出申请。iHEALTH团队建议，若与集团旗下潜力较大的私立医院合作，优先与集团管理层直接签署战略合作协议。
基于与私立医院的合作情况，以及不同手术的开展情况，iHEALTH团队归纳了两种产品谈判模式：一是针对还未广泛使用MedTech MNC产品的集团，建议采取多产线产品打包谈判模式，同时附加相应手术技能培训服务，以展现企业综合解决方案的强大能力。而针对目前暂未有广泛开展某手术，但有意愿涉足新领域的私立医院或集团，MedTech MNC可以选择单产线设备及植入物打包谈判的方式抢占先机。
在与私立医院合作时，MedTech MNC的对接模式通常也分为2类：目前常见的形式是以现有业务部门与采购部门对接，另一类则是设立独立部门，负责所有业务部门的全线产品对接。两种模式各有优劣，但MedTech MNC需避免对同一业务部门下的不同产品设置单独对接人，以免造成责任范围的混淆。iHEALTH团队建议MedTech企业在尚未了解私立医院市场时，仍维持现有的主流模式，等确定发展潜力后，考虑设置独立部门。
当进入终端销售环节时，MedTech MNC则面临直销和经销两种落地模式。直销模式可以有效减少进院成本，覆盖集团下所有医院，短时间快速进院，但该模式仍存在难以实现以价换量、品牌单一性等弊端。目前来看，传统经销模式仍是工作重点，虽然利润有限，但其成熟的模式能够有效为MedTech MNC实现降本增效。
对MedTech MNC而言，私立医院的目标选择、市场策略、GTM路径是一项漫长而复杂的策略过程。需要通过以终为始的视角，寻找标外占比高、倾向选择进口品牌的私立医院作为潜在合作对象，以维持带量采购后MedTech MNC的业务利润率和市场占有率。意略明iHEALTH医药医疗咨询团队推出的私立医院“策略助推器”，能够为各大医疗企业提供从市场探索、策略布局到成功落地的解决方案，抢占私立医院新兴“阵地”。
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