11月28日，建立医保制度以来规模最大的一轮国家医保药品谈判宣布收官。医保局官员因为“4字难听要求药企降价到4.36元”的视频在网上迅速流传，引来一片热议与点赞；反观本次参与谈判的药企，却是几家欢喜几家愁。凭借多年医疗医药行业的战略策划和咨询经验，意略明旗下MedX事业部初步复盘2019年医保谈判，探究这场锱铢必较的砍价所释放的信号以及所带来的启示。
医保谈判在关心什么
根据MedX的观察，本次谈判中，作为一个“战略购买者”，医保部门的立场非常明确，“是代表整个国家来谈判”，以14亿人的中国市场作为砝码，期望药企以价换量。整个医保谈判过程通盘考虑以下几点关键因素，来考量谈判药物是否能进入医保并确定医保支付价格：
第一是其他国家价格。即使药企不主动提供，医保谈判小组也会收集各产品在全球各个市场的价格（不要怀疑他们的能力），尤其关注周边市场，如日本和韩国，期望进口药物给出全球最低价。
第二是医保基金压力测算。根据病种的发病情况、适应症范围、以及历年该类药物的使用情况预估适用人群的大小；考虑对医保内产品是同类替换，还是额外增加患者人群，来预估对医保基金的增量；结合原有医保目录内调出产品的情况，预估基金能释放多少空间。
第三是谈判药物的价格降幅。据称，今年医保目录调出的品种为谈判药物腾出约150亿元人民币的空间，以此来测算，今年参与谈判的128个药物，若全部纳入医保，每个药物的平均降幅需要达到75%以上。因此，今年的谈判不以中标率为目标，更关心各类药物的降幅。
那么问题来了，这几点到底是需要同时满足，还是满足其中一条即可？
根据今年实际谈判的结果，MedX针对几类热门谈判药物进行了分析，与业内各位同仁探讨。
一、达格列净：中国价格已经比韩国低？还不够！
网传视频中遭遇“灵魂砍价”的药品达格列净，出自AZ(阿斯利康)，是治疗2型糖尿病的“标杆”，其市场价格为15.96元/片（10mg），出价5.62元，然后先后调整为4.62元、4.5元，最终在医保官员的推动下成交于4.36元，降价幅度接近73%。
网传视频中，AZ的主谈代表报出4.5元的价格后，另外一名代表补充道，“这已经比韩国还要低了”，但医保官员马上接话道：“你有没有想过，韩国多少人口？我们中国多少人口？”可见官方对于进口药中国定价的预期就是奔着全球最低价去的。反观另外一家药企的某药物，报价高于周边国家（韩国），同时未对谈判人员对于该“高价”提出的挑战作出合理的解释，直接出局。
二、PD-1：四家谈判，一家成功
PD-1单抗作为一种全新的免疫治疗肿瘤的方法，市场上相关药品不多，今年有四家参与谈判，分别是君实拓益的特瑞普利、BMS(百时美施贵宝)的纳武利尤(俗称O药）、MSD(默沙东)的帕博利珠（俗称K药），以及信达的达伯舒。
（一）罕见小癌种，上市价格低，仍然出局 - 君实拓益
拓益的适应症为黑色素瘤，是一个非常罕见的癌种，其上市价格是同类PD-1类产品的最低者，PAP（慈善赠药）后患者自付费用仅为10万/年，与此次谈判成功的信达达伯舒的医保支付价类似。此次仍然谈判失败的原因，MedX分析，很可能是由于其上市的低价策略使其降价空间有限，价格降幅无法达到预期。另外，由此可见，罕见病种虽然产品上市政策利好，但可能与医保对接仍有差距。
（二）全球最低价，出局 - K药、O药
K药和O药主适应症为肺癌，两种药品在中国的上市定价已经几乎是全球最低。据了解，两家药企对于此次谈判中也有一定的降价准备，但仍然被拒之门外。MedX猜测可能对医保基金压力大是其主因。
（三）小癌种、大降幅，满足所有条件，成功！- 信达达伯舒
霍奇金淋巴瘤属于小适应症，给医保基金带来的压力不大，其上市初期的价格相较君实拓益高出60%，有足够的降价空间，事实也证明实际64%的超平均降幅的价格让步，确保了其顺利进入目录。
三、类风湿关节炎领域：失控
修美乐此次最终报价1290元，达到本次医保谈判的最高降幅83%，超出预期。辉瑞的JAK产品托法替布也以大幅度降价为代价进入医保。但在RA竞争如此激烈的领域，是否真能做到以价换量尚可未知。
上两次医保谈判，基本都是以“皆大欢喜”结尾：谈进的产品，即使较大幅度降价，其内在商业逻辑仍清晰可循。但本次谈判，多少给人以“失控”的感觉：想进而进不了的，完全超出预期降幅的，这对业内同仁来说，又将带来新一轮的挑战。
医保谈判对于药品上市策略的启示
今年的医保谈判已经尘埃落定。在MedX看来，对于未来新上市的药品来说，在上市策略上需要做好两手准备：
如果希望进医保，上述三大条件缺一不可：全球价格最低、较大价格降幅、医保基金压力较小。
（一） “对标全球最低价、甚至更低”预计将成为医保谈判的必然趋势。如果要高于其他市场价格，需要有非常充分和合理的理由阐述。
（二）在对医保基金影响的论述上，企业需要尽可能提供国内的药物经济学材料，证明其影响有限，不会对医保基金造成太大压力。
（三）按近几年谈判的趋势来看，降幅已然成为谈判中追求的最主要成果之一，因此上市初期的定价策略，必须预留好大幅度降价的空间（至少50%以上）。
在为进医保作好准备的同时，企业在产品上市策略制定时，需要更审慎仔细地考虑“非医保”的定价策略。按照今年的谈判走向，进口产品进入医保的条件越来越苛刻，降幅要求越来越高（平均60%），甚至同类产品开始采取竞价模式，对外资药企的压力非常大，必须确保自己能够以价换量。针对部分疾病类型和产品，可能不进入医保，反而对于企业和产品来说是更有利的选择。未来在考虑定价策略时，需要全面评估，通盘考虑。
意略明MedX团队将继续探究影响医保谈判结果的诸多因素，针对药品的不同特点，帮助国内外药企制定切合自身的上市定价策略，推动药企的增长与发展。
